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    2021年10月自考《現代談判學》章節試題十一之簡答題

    2021-05-28 16:57:55  來源:中國教育在線

    2021年10月自考《現代談判學》章節試題十一之簡答題

    三、簡答題

    1、試論文化習俗對談判的影響。

    (1)文化習俗影響談判決策(2)文化習俗影響談判方式(3)文化習俗影響談判態度

    (4)文化習俗影響談判效率(5)文化習俗影響談判群體

    2、談判風格含義包含哪些內容?

    談判風格:是指談判人員在談判活動中通過言談舉止表現出來的、與其傳統文化密切相關的談判思想。

    (1)談判風格是在談判場合、談判活動中表現出來的特點

    (2)談判風格是對談判人員文化積淀的折射和反映

    (3)不同國家或地區的談判人員有著明顯不同的談判風格

    (4)談判風格的形成原因是具有一致性,被同一國家或地區的談判人員所認同

    3、簡述美國人的談判風格?

    (1)干脆利落,毫不含糊(2)雷厲風行,重視效率(3)追求實利,不講情面

    (4)喜歡采用一攬子交易(5)重視合同,以法為據(6)充滿自信,善于競爭

    4、簡述日本人的談判風格?

    (1)以禮求讓,顧全情面(2)強調等級,重視地位(3)慎重決策,集體參與

    (4)耐心十足,婉轉圓滑(5)精于商務,以柔克剛(6)輕視法律,重視履約

    5、簡述英國人的談判風格?

    (1)言行穩重,重視友誼(2)自信心強,靈活性差(3)崇尚守時,講究效率(4)忌談政治,宜談天氣

    6、簡述德國人的談判風格?

    (1)準備充分,嚴謹周密(2)認真負責,講究效率(3)自信執著,堅持己見(4)崇尚契約,嚴守信用

    7、簡述法國人的談判風格?

    (1)堅持使用法語談判(2)偏愛采用橫向談判(3)重視友誼,富有情趣(4)強調個人,輕視集體

    (5)急于簽約,常常反悔

    8、簡述韓國人的談判風格?

    (1)準備充分,注重禮儀(2)注重技巧,直言不諱(3)重視關系,輕視契約

    9、簡述俄羅斯人的談判風格?

    (1)固守傳統,缺乏靈活(2)節奏緩慢,效率低下(3)注重禮儀,長于策略

    10、簡述談判中饋贈的禮儀與禁忌

    談判活動中的饋贈禮品,主要時為了聯絡感情,增強友誼,促進談判進展。

    (1)了解風俗習慣:西方人忌諱棕色物品,棕色視為邪惡兇喪之色;日本人認為綠色為不祥之兆,不喜歡有狐貍圖案的禮品

    (2)突出民族特色:我國談判人員向外方人員饋贈時最好選擇有中國特色的禮品,如景泰藍、絲綢金秀等,不宜過于昂貴,否則對方認為是賄賂,引起對方的疑慮于戒備

    (3)注意時間場合:法國人下次重逢贈禮,英國人在晚餐后或看完戲后贈禮,我國是在別離前贈禮

    (4)講究贈受方式:我國不講究包裝,不當面拆禮物,西方人及日本人注重包裝,西方人當面拆禮物,并表示贊賞

    11、外國人認為中國人在談判中的特點和對策是什么?

    特點:

    (1)自尊心強,愛面子,歷史感強(2)談判時政策性原則性強,靈活性差

    (3)謹慎多疑,條件苛刻,“防人之心不可無”(4)重視友情,講義氣,熱情好客

    (5)善于討價還價(6)有時表現為缺乏商業知識,辦事效率低,履約率低

    對策:

    (1)態度謙恭,顧全面子,勿傷其自尊(2)要有耐心,“一切都需要等待”

    (3)注意聯絡感情,取得信任,建立長期友好關系(4)適當報高價格,步步為營,不可輕易降價。

    12、交談的禮儀與禁忌是什么?

    (1)舉止忌:忌姿勢歪斜、手舞足蹈、以手指人、拉拉扯扯、左顧右盼、目視遠處、頻頻看表、舒伸懶腰、

    玩弄東西、抓耳撓腮

    (2)談話忌:忌荒唐淫穢、個人私事、他人履歷、工資收入、私人財產、衣飾價值、批評尊長、非議宗教、

    嘲弄異性

    (3)語氣忌:忌大聲辯論、高談闊論、惡言惡語、爭吵辱罵、出言不遜

    (4)禮遇忌:忌冷落他人、搞一言堂、輕易表態、打斷異議、糾纏不止、隨意插話、隨意辭別??荚嚧笫占?/p>

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