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    2021年10月自考《現代談判學》章節試題九之簡答題

    2021-05-28 16:42:42  來源:中國教育在線

    2021年10月自考《現代談判學》章節試題九之簡答題

    三、簡答題

    1、談判中的口頭語言具有哪些特點?

    (1)音義結合的相對性(2)思考表達的同步性(3)瞬息即逝的短暫性

    (4)信息反饋的迅速性(5)語言風格的特定性。

    2、傾聽口語的作用、要求與技巧有哪些?

    作用:(1)傾聽是建立與協調關系的重要途徑(2)傾聽是獲取和反饋信息的主要手段

    要求:(1)要聽清聽懂(2)邊聽邊整理(3)邊聽邊分析(4)邊聽邊記憶(5)養成好習慣

    技巧:(1)全神貫注(2)積極參與(3)排除干擾(4)揣摩推測

    3、談判中體態語言具有哪些特點?

    (1)真切性與直觀性(2)多樣性與豐富性(3)先天性與多樣性(4)民族性與文化性(5)含蓄性與模糊性

    4、談判中體態語言具有哪些輔助功能?

    (1)增加有聲語言的表現力(2)使表達的情感更加鮮明(3)能掩飾或昭示內心情緒

    (4)能迅速地傳遞反饋信息(5)有效地體現氣質和風度

    5、解釋體態語言應當遵循哪些原則?

    (1)整體性原則(2)制約性原則(3)個性化原則(4)價值觀原則(5)局限性原則

    6、談判中發問的作用、類型、技巧?

    作用:(1)獲取信息(2)傳遞信息(3)探測意向(4)引起注意(5)鼓勵激勵(6)定向引導

    類型:(1)限制型問句(2)婉轉型問句(3)協商型問句(4)啟示型問句(5)誘導型問句

    (6)選擇型問句(7)攻擊型問句(8)透露型問句(9)核實型問句(10)預設型問句

    技巧:(1)因人而異(2)掌握時機(3)抓住關鍵(4)靈活機敏(5)速度適中(6)選擇用語

    7、談判中應答的方法、技巧與原則有哪些?

    方法:(1)順應前提應答法(2)限定前提應答法(3)更換前提應答法(4)回避前提應答法

    (5)否定前提應答法(6)利用前提應答法(7)巧借前提應答法(8)透換前提應答法

    技巧:(1)針對對方心理假設(2)將問話的范圍縮小(3)把問話的范圍擴大(4)使答話具有伸縮性

    (5)強調相關客觀原因(6)尋找借口有意推托(7)畫龍點睛簡明扼要(8)區別動機分清對象

    原則:(1)認清發問的意圖(2)選擇恰當的方法(3)應答要講究技巧

    8、談判中陳述的方法與技巧是什么?

    方法:(1)強板式(2)弱板式(3)急板式(4)緩板式(5)平板式(6)綜合式

    技巧:(1)通俗明了(2)主次分明(3)夾敘夾議(4)客觀公正(5)略加說明(6)靈活應變

    9、談判中說服的技巧有哪些?

    (1)須在潛移默化中進行(2)滿足對方的基本需要(3)設法取得對方的信賴(4)需要權衡利弊與得失

    (5)要盡量簡化接納手續(6)先易后難,步步深入(7)強調一致,先人后己(8)重視交談的開頭結尾

    10、談判中辨說的各種類型及技巧有哪些?

    類型:技巧:

    (1)探詢性辨說:隱語試探、投石問路、欲擒故縱、假設條件

    (2)勸導性辨說:導之以理、動之以情、感之以誠、誘之以利

    (3)解惑性辨說:借物喻理、援引慣例、獨創道理、避虛就實、警句應對

    (4)拒絕性辨說:現退后進、曉以利害、歸謬詰難、借言反擊、含蓄警示

    (5)反駁性辨說:指出錯誤、限制辨題、破立結合、以情馭理、以問誘導、理直氣壯

    11、談判中委婉含蓄的應用方式是什么?

    (1)李代桃僵(2)圍魏救趙(3)推諉搪塞(4)誘導否定

    (5)回以自解(6)詼諧調侃(7)巧語暗示翻新出奇

    12、談判中轉移話題的方法有哪些?

    (1)答非所問(2)觀風使舵(3)節外生枝(4)打斷引開

    13、談判中的反問有哪些類型?

    (1)反語:暗示性反語、誘導性反語

    (2)反問:肯定型反問、拒絕型反問、諷刺型反問、回擊型反問、探測型反問、懸念型反問

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